Avis de valeur : pourquoi ne faut-il surtout pas le négliger ?

Un avis de valeur est un document établi par un agent immobilier qui permet de déterminer la valeur d’un bien immobilier. J’ai eu l’opportunité, dans le cadre de notre mission d’accompagner au mieux les agents dans leur travail quotidien, d’établir de nombreux avis de valeur. La première chose qui m’a frappé est qu’il n’existe aucun cadre défini. Chaque agent a son propre modèle.

C’est pourquoi j’ai décidé d’écrire cet article, afin de partager la trame que nous recommandons à nos clients. Elle n’est évidemment pas parfaite mais a déjà fait ses preuves auprès de nombreux vendeurs !

L’avis, outil principal de différenciation pour votre agence ?

Sur un marché immobilier hautement concurrentiel, capter des mandats de vente constitue le nerf de la guerre pour l’agent. À ce titre, l’avis de valeur a un enjeu double : non seulement il positionne votre agence vis-à-vis des concurrents, mais il doit également permettre de convaincre les propriétaires.

Dans la chasse aux mandats, il peut parfois être difficile de différencier son offre de celle de ses concurrents. Ceci est particulièrement vrai dans les marchés tendus. Dans ces conditions, il peut sembler difficile de se distinguer du voisin.

‍L’avis de valeur est donc un outil hautement marketing, qui –lorsqu’il est bien réalisé – peut vous permettre de convaincre le prospect de votre professionnalisme.

Que doit contenir un avis de valeur ? 

Nous distinguons en général deux écoles parmi les professionnels de l’immobilier en ce qui concerne l’avis de valeur.

1. Les agents qui souhaitent éditer un avis de valeur très rapidement.
2. Les agents qui préfèrent proposer un avis de valeur plus complet. Vous pouvez aussi bien être les deux à la fois selon le client que vous traitez. Dans le tableau ci-dessous je vous résume ces deux écoles et ce qu'elles impliquent en terme de contenu.

L’estimation : étape cruciale de la transaction immobilière

Plusieurs études montrent l’importance que revêt un rapport d’estimation complet pour un client.

Aujourd’hui 85% des prospects disent avoir une meilleure impression d’un avis de valeur contenant des informations de prix sur le quartier et la ville.

‍Un avis de valeur précis et efficace permet de renforcer la confiance des prospects à l’égard de votre agence, à un moment critique où il faut se distinguer.

L’enjeu principal pour les agents immobiliers est donc de concilier rapidité et exhaustivité. Le fait de consulter les portails immobiliers et la base des valeurs foncières (DVF) est une excellente pratique mais fait perdre un temps précieux aux agents immobiliers. 

Voici les meilleures sources de données utilisées par nos clients lors de l’établissement du prix :

• Prix du quartier et de la ville : indice des prix des notaires, carte des prix de meilleurs agents, étude Bunji 
• Historique des transactions : base DVF, étude Bunji
• Annonces actuelles sur votre secteur : seLoger, BienIci
• Pour la valorisation par capitalisation :
  Pour les villes convernées par l'encadrement des loyers : Paris, Plaine commune, Lille
  Pour les autres villes : SeLoger, Carte des loyers (2019)

Comment améliorer vos avis de valeur

1/ Se créer un modèle simple à éditer

Beaucoup de nos agents immobiliers clients utilisaient déjà un modèle d’avis de valeur. Pourtant, le plus souvent, il était très compliqué à éditer. 

Afin de maximiser vos chances de convaincre un prospect et donc de signer un mandat, nous proposons la structure ci-dessous pour un avis de valeur : 

• Page d’introduction
  ~Vos coordonnées
  ~Votre agence et les mentions légales

• Le bien
  ~Description
  ~Caractéristiques
  ~Points forts et faibles

• L’immeuble
  ~Nombre de lots
  ~Nombre d’étages
  ~Date de construction
  Vous pouvez trouver toutes ces informations en rentrant l’adresse du bien sur le site de meilleurs agents‍

• Les prix
  ~L’évolution des prix du quartier (Si vous maitrisez bien les graphiques sur Word)
  ~Les dernières transactions aux alentours(Source : base DVF)‍

• L’estimation
  ~La fourchette de prix
  ~Explications brèves sur le prix
  ~Les honoraires (selon les cas)‍

• La Proposition de valeur de votre agence

👉 Téléchargez gratuitement un modèle Bunji d’avis de valeur

2/ Utiliser un outil d’édition d’avis de valeur

Le modèle que nous proposons s’avère très efficace mais il peut être un peu chronophage à compléter. Il existe plusieurs outils vous proposant d’éditer rapidement vos avis de valeur. Ils permettent de combiner facilement exhaustivité et rapidité. Vous pouvez ainsi dégager du temps pour vous concentrer sur votre rôle de conseil auprès de vos clients, tout en étant rassuré(e) quant à la qualité de l’avis de valeur.

La création d’un nouveau rapport d’estimation ne prend plus que 2 minutes. Il vous suffit de compléter un formulaire où vous décrivez le bien, indiquez ses points forts et faibles et renseignez le montant de l’estimation.

L’outil va automatiquement compléter les données de prix de l’immobilier. Chez Bunji nous utilisons exclusivement des sources de confiance (notaires, DVF, Insee, …).

👉 Si vous souhaitez en discuter avec nous, c’est par ici !

Eviter la tentation d’en mettre trop

Afin de rendre notre avis de valeur professionnel, nous pouvons être tentés d’ajouter le maximum de données à notre disposition. Cela peut parfois nous donner l’impression que plus un avis de valeur contient de graphiques plus il est pertinent.

C’est totalement faux !

Il est en effet crucial de distinguer informations intéressantes d’informations pertinentes. Quand des données sur les prix de l’immobilier dans le quartier semblent indispensables, il est préférable d’omettre les éléments socio-économiques et démographiques. Ces derniers peuvent être intéressants dans l’absolu mais n’expliquent en rien le principal : comment on en est arrivé aux prix de vente.

Certains outils proposent plusieurs méthodes de valorisation : DCF, capitalisation des revenus, valeur de reconstruction, valeur intrinsèque… Bien qu’ils puissent avoir un intérêt théorique, ils ne sont en aucun cas représentatifs de la manière dont les agents immobiliers estiment les biens dans la réalité. Pire ils sont très complexes à vulgariser un prospect. Quoi de plus embarrassant que de ne pas être capable d’expliquer une partie de l’avis de valeur à son client? 

Chez Bunji, nous nous sommes attachés à rendre l’avis de valeur le plus clair possible. Nous avons pris le parti de n’indiquer que les éléments essentiels pour la détermination du prix de vente.

Vous pouvez personnaliser le rapport aux couleurs de votre agence, y ajouter en quelques clics les photos et indiquer le rationnel du prix de vente.

Prix trop élevé ou trop faible : quelle stratégie ?

Plus important encore que le prix, la manière de le justifier à son client !

Un prix trop faible et le client choisi une autre agence, un prix trop élevé et le bien ne se vend pas. Un dilemme impossible ? Pas exactement… Ce qui est encore plus important que le prix c’est la manière de le justifier à son client. 

Dans la pédagogie avec le client :

• Justifier l’origine du prix : historique des transactions, annonces actuelles, des ventes que vous avez réalisées récemment dans le quartier, …
• Exposez les stratégies de vente possibles : votre client est pressé, un prix un peu inférieur au marché permet d’assurer une vente rapide. Votre client n’est pas pressé, un prix plus élevé peut être testé puis ajusté.‍
• Laissez la décision finale au client : expliquez à votre client que l’avis de valeur ne représente comme son nom l’indique que votre avis de professionnel. Il correspond à la réalité du marché et assure la vente du bien mais si le client veut tester un prix différent vous l’accompagnerez également. En revanche, vous ne devez en aucun cas accepter des prix complètement hors marché : cela dévalorisera l’image du bien et celle de votre agence si le bien reste trop longtemps en vitrine. N’hésitez pas dans ces cas-là à rester ferme.

Un gain de temps conséquent permettant d’augmenter votre productivité

En automatisant la création d’avis de valeur, fini les heures passées à éditer vos documents pour synthétiser le contenu et améliorer la forme.

Cela représente un gain de temps non négligeable au quotidien, et vous permet de gagner du temps pour d’autres tâches comme la prospection immobilière. Ainsi, votre productivité s’en trouve significativement améliorée.

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En conclusion

Ainsi, parce que l’avis de valeur est un outil hautement stratégique pour faciliter la rentrée de mandats, un agent immobilier ne doit surtout pas le négliger. Sans perdre son temps dessus, il existe des solutions simples et efficaces pour produire des avis de valeur qualitatifs en un temps record. Cela améliorera la qualité de votre travail, en ayant les outils pour mieux répondre aux requêtes et attentes de vos clients, améliorer vos estimations, mettre en avant votre expertise et décrocher plus de mandats !